📖實務第七章 壽險行銷活動
📌第一節 壽險行銷通路簡介
整合行銷，又稱「交叉行銷」
隨著金融控股公司法的通過，金融控股公司運用金控公司旗下之子公司的客戶資源，
進行各種金融商品的銷售
特色：
資源可整合/商品內容更多/敲門磚的功用/掌握客戶資料
《壽險行銷通路》
1 目前保險業可分為「直接、間接、混合通路」三種
/「直接通路」是指業務來源全由保險公司之專職員工招攬
/「間接通路」是指業務來源全由保險代理人或兼營保險代理人業務之銀行所招攬；
或經紀人、兼營保險經紀人業務之銀行代替客戶洽訂之契約；
兼採以上2種通路制度為「混合通路」
2 仲介行銷通路
👉保險業務員
指為保險業、保險經紀人公司、保險代理人公司兼營保險代理人或經紀人業務之銀行，
從事保險招攬之人
👉保險代理人
根據代理契約或授權書，向保險人收取費用，並代理經營業務之人
👉保險經紀人
基於「被保險人的利益」，代向保險人洽訂保險契約或提供相關服務，
而收取傭金或報酬之人
👉銀行保險
指保險業透過銀行代理銷售保險產品或被保險人透過銀行代向保險業洽訂保險契約，
但須成立「銀行保險經紀人/代理人部門」
3 保險代理人、經紀人應經主管機關許可，繳存保證金並投保相關保險
（保險代理人需投保責任保險、保險經紀人需投保責任保險及保證保險）
領有職業證照後，始得經營或執行業務；且「應有固定業務處所」，
並設立獨立帳簿記載業務收支
4 直接行銷通路
👉賣方主動-保險公司
郵寄、電話行銷、職域或關係企業行銷、架設網路平台
👉買方主動-客戶主動
語音電話、網路、櫃檯行銷、電視行銷
☝️電話行銷人員行銷保險，應表明電話行銷的目的、確認要保人身分
並將電話行銷人員的姓名、登錄證字號、所屬公司名稱、
服務電話以及保險契約重要內容完整告知要保人
（行銷過程中應經要保人同意，全程錄音並備份存檔，
其保存期限不得低於「保險契約期滿」或通知要保人不同意承保後「5年」）
📌第二節 壽險行銷工作的基本概念
「人身保險」可以說是一種「生活品質的保險」、「收入的保障」
是人人所必須的商品
業務員在推介保險商品給客戶前，
應考量 客戶風險屬性KYC、以及確保 客戶了解公司產品KYP，
進而提供保險服務始能經營長期的關係與信任
要達到這個目的，每個壽險業務員必須時刻留意
「客戶的需要」、「為客戶的利益著想」，
將最適當的保單行銷給最需要的客戶；換句話說，
每一個客戶所擁有的保障必須是良質的保單
☝️推銷壽險的目的是讓每一位客戶擁有良質的保單
👉良質的保單包含：
適切的需要/適當的保額/適當的保費
👉壽險行銷工作的特性
商品是無形的 / 需要豐富的知識
意義崇高 / 工作自由 / 收入在我
📌第三節 家庭財務安全規劃與人身保險
《生命週期》
人的一生：
出生➡️成長➡️結婚➡️育兒➡️養老➡️死亡的過程
一般我們將此人生旅程稱為「生命週期」（又叫生活週期）
《生活規劃與生活規劃書》
「生活規劃」就是利用「生命週期表」考慮家庭將來的經濟需要，
配合其時間，做有計劃準備的方式
👉生活規劃項目
（一個家庭不可或缺的五項經濟項目）
/遺族生活資金
家庭的生活資金、妻子的養老資金
/晚年生活資金
夫妻兩人養老資金：「以丈夫退休時」的「平均餘命」來計算
妻子寡居期間的生活資金：「以丈夫死亡時」「妻子的平均餘命」來計算
/購屋資金
/子女的教育、結婚資金
/應急預備金
醫療預備金、喪亡處理預備金、借款償還金、
臨時預備金（每個月生活費×3個月）
☝️保險規劃書
向客戶說明壽險公司提供保障內容，用來解決客戶家庭經濟問題
最有效的方式
👉保險規劃書應具備內容：
1 保險名稱及特色 2 給付範圍及金額 3 契約內容
👉設計招攬的步驟：
1 情報的收集與整理
2 編織生活規劃書
3 編制保險規劃書
4 保障規劃之建議與說明
📌第四節 行銷活動
準保戶開拓：
行銷最重要的工作在於有效地尋覓準保戶，進而使他們成為保戶
👉準保護的選擇
/身體健康的人 /需要保險的人
/付得起保險費的人 /便於拜訪的人
👉純保戶的來源
/直接關係
/間接關係
/企業團體開拓- 省時省力.承保條件優.保費薪資扣除方便.提高保單繼續率
/業務推介人的建置
📌第五節 行銷的過程
準備➡️自我介紹（接近） ➡️收集資料➡️發現問題（問題）
➡️提出解決對策（解決） ➡️拒絕的對策（決心）
➡️成交➡️遞交保單➡️售後服務（滿意）
☝️推銷過程中使用「問答法」最容易讓客戶了解問題
📌第六節 人身保險的售後服務
行銷人身保險的目的，不但要使客戶獲得「生活保障」，
更要使客戶永遠獲得「適當的保障」，
因此我們需要與客戶保持適當的聯絡，以便隨時為客戶提供必要的服務
👉售後服務對業務員的功能
/增加保戶信心、提高繼續率
/了解保戶、增加業績
/保戶自動介紹新保戶
👉提供保戶必要的服務
/經濟狀況良好
增加保戶投保金額、以增加保戶的保障
/經濟狀況不如意
保單貸款、自動墊繳、減額繳清、展期定期保險
📌《保單活化》
1 金管會至2014年推出「保單活化」政策，
民眾可將現有的「傳統型終身壽險保單」
轉換為同一壽險公司的「醫療險、長照險或年金險」
將原保單之身故保險金轉換成新保單之生前的養老金，
轉換後「3年內」除可以將保單再次轉回舊保單外，
也可以考量實際需求做「部分轉換」，
即將一張「終身壽險」全數轉換或將部分保價金轉換為
一張或多張的「年金險、健康險、長照險」
2 保單活化是用原保單的「保單價值準備金」
來計算轉換後的「醫療險、長照險或年金給付」，
從「他益型」保單轉化為「自益型」保單，屬於一種功能性轉換
3 原保單的投保期間夠長累積達一定的保單價值準備金，
轉換以支付新險種的保單保費，
如產生差額「仍需補繳保費或由保險公司退還差額」
4 應同時考量轉換後保單「預定率變低、保險成本相對較高」，
部分保單「透過解約並扣除稅額後」可能比保單轉換更划算
5 保險公司應於生效轉換後進行「百分之百電話查訪並錄音」，
確認「要保人」了解轉換對其權益的影響，若電話聯繫未曾或要保人拒絕訪問，
「應補寄掛號提醒」
6 轉換生效後除下列情況外，保險公司應提供回復原契約的權益：
/原保險契約之保險事故已發生始主張撤銷該次轉換
且未能舉證保險公司有不實引導轉換之情況
/自轉換生效日期3年後始主張撤銷該是轉換
且未能舉證保險公司有不實引導轉換之情形
/轉換後保險契約已開始給付保險金或已有申請理賠紀錄
👉保險存摺服務功能
/保護可輕鬆查詢個人保單、並擁有電子保單驗證功能
/提供身分驗證功能，進行理賠申請
/支援單一登錄功能
保險業務的崇高使命 👊
看到「壽險行銷工作的特性」時：
商品是無形的、需要豐富的知識、意義崇高、工作自由收入在我
這不正是目前大家所希望的工作型態嗎？
（保險的種類其實很多，需要很多豐富的知識，
所以常常要去學習新的知識～
尤其是跟醫療相關的知識，
這樣我們才能更了解客戶的需求，為客戶規劃適合的保單）
不過讀完這段後，我也覺得保險業務員的責任其實很重大🫡
(售後服務真的很重要~ )
無形的商品：
保險是「承諾」 ，這種無形商品考驗著業務員的溝通能力與信任建立，
這也說明為什麼這份工作需要 「豐富的知識」與「專業能力 」
意義崇高：
壽險不僅是商品，更是一種保障機制，
對於個人、家庭乃至社會，都有實質性的貢獻。
這種以人為本的價值觀，也正是當代人追求的工作目標之一
收入與自由：
自主安排時間並同時獲得穩定甚至高額的收入，
是現代人嚮往的理想工作模式
這樣的特性不僅滿足了經濟需求，也是一種實現自我價值的機會
突然想到跟禮運大同篇所說的有異曲同工之妙 -
「人不獨親其親，不獨子其子；使老有所終，壯有所用，幼有所長
矜、寡、孤、獨、廢疾者，皆有所養…」
不正是「保險」的功能嗎？！🫢
保險通過資源共享和風險分擔，實現了社會的互助精神：
老有所終：年金保險提供退休後的生活保障，讓長者無憂
幼有所長：教育保險協助家庭累積資金，支持子女教育
壯有所用：壽險鼓勵壯年人積極投入工作，確保家庭安全
弱勢群體的保障：醫療保險、意外險等，直接幫助正處於困難中的人
保險的本質就是在實現一種「大同」的社會理想，
讓每個人在不同階段都有所依靠，減少人生的不確定性
總結
保險業務員不只是銷售商品的人，更是社會保障機制的重要推動者。
我們的責任是幫助人們實現生活的安全感與未來的可預見性
從這個角度看，
保險不僅是一種工作，更是一種承擔社會責任的事業
保險正是《禮運大同篇》所描繪的理想社會的縮影！
3 以下敘述何者正確？
A.家庭生活資金計算係以老么大學畢業的期間作為必要計算期問；
B.購屋資金計算係考量一旦家庭斷絕經濟來源後如何繼續繳付剩餘房屋價款；
C.借款償還金係以每月償還額乘上償還期間計算償還總額；
D.臨時預備金一般為現在每個月生活費用的6個基数
（1）ABCD（2）ABD（3）ABC（4）BCD
4 由於壽命的不斷延長，替客戶安排保險時，應考慮的保障項目為
A.醫療費用；B.配偶的安葬費用；C.遺族的生活費用；D.老年的生活費用
（1）ABCD（2）ABD（3）ABC（4）ACD
1 有關保單轉換前進行變更適合度評估，何者正確？
A.確認的對象除了要保人還包括被保險人；
B.目的係透過保險配置使保單活化更能符合現況需求；
C.應考量轉換新保單之預定利率較舊保單高，保費成本相對較高；
D.舊保單透過解約並扣除稅額後可能比保單轉換更划算
（1）ABD （2）BD （3）AB（4）ABCD
2 有關保單活化之敘述何者正確？
A.舊保單需投保時間夠長已累積有保單價值準備金；
B.若舊保單之保單價值準備金不足轉換支付新契約保費時，則無法轉換；
C.保單活化制度對保戶百利無一害；
D.屬於功能性轉換，將他益型保單轉化成自益型保單
(1) ACD (2)AD (3)ABD(4) ABC
4 下列何者正確？
A.評估保障需求是否足夠係依據保費支出不超過年收入的十分之一為原則；
B.評估保費負擔能力係依據保險的保障額度約為年收入之10倍；
C.保險是透過互助合作來分散風險，所以業務員準保戶的選擇為身體不健康的人；
D.因保險行銷需透過面談及詳細說明，所以業務員準保戶的選擇應為便於拜訪的人
(1)ABCD (2)ABD (3)CD(4)D
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